十多年前，在美麗肥沃的黃河之濱誕生了黃河上游第一家白酒釀造企業(yè)，這就是當(dāng)今甘肅大地上較為知名的甘肅西北酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱西北酒業(yè)）。近幾年，該企業(yè)緊緊抓住行業(yè)發(fā)展的大好機(jī)遇，投巨資興建新廠區(qū)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)更新?lián)Q代，擴(kuò)大規(guī)模，提高產(chǎn)能，在做好傳統(tǒng)中低檔產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，陸續(xù)開(kāi)發(fā)推出了中高端新產(chǎn)品，取得了理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
李鑫領(lǐng)軍西北酒業(yè)精心研制開(kāi)發(fā)了“黃河母親”酒，一舉唱響“黃河風(fēng)采、酒中佳釀”的研發(fā)初衷
為了深度了解西北酒業(yè)的發(fā)展歷程和成功之路，進(jìn)而探索、解析新時(shí)代、大環(huán)境下甘肅地產(chǎn)酒的崛起之道，近日，記者借參加該公司2014年新春重點(diǎn)客戶訂貨會(huì)之機(jī)，采訪了西北酒業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理李鑫。
厚積薄發(fā) 成功實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身
記者：李總您好！我們知道，喝“黃河母親”酒的人很多，但是對(duì)于西北酒業(yè)發(fā)展歷史有詳細(xì)了解的人不一定多。您能否簡(jiǎn)略談一下企業(yè)的發(fā)展歷程？
李鑫：西北酒業(yè)，始建于1998年，于2002年成功實(shí)現(xiàn)了三大轉(zhuǎn)型升級(jí)：一是從經(jīng)銷(xiāo)商到品牌代理商，二是從品牌代理商到品牌營(yíng)銷(xiāo)商，三是從品牌營(yíng)銷(xiāo)商到擁有自主品牌、產(chǎn)供銷(xiāo)一體化運(yùn)營(yíng)、進(jìn)行綜合營(yíng)銷(xiāo)的酒業(yè)公司。
西北酒業(yè)是中國(guó)蘭州白酒名優(yōu)企業(yè)之一，位于素有“十里桃鄉(xiāng)”之美譽(yù)的安寧區(qū)，地處黃河谷地，具有年產(chǎn)濃香型優(yōu)質(zhì)白酒千噸以上的生產(chǎn)能力， 擁有“隴原驕子”、“北國(guó)風(fēng)光”、“一品康熙”、“父老鄉(xiāng)親”、“黃河驕子”等主導(dǎo)品牌，深受消費(fèi)者青睞。西北酒業(yè)系列產(chǎn)品，被中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)定為“中國(guó)名優(yōu)白酒”和“國(guó)家質(zhì)量安全全面達(dá)標(biāo)食品”。
金城蘭州地處黃河流域腹地，是古絲綢之路上的一大重鎮(zhèn)，貫通中西，貿(mào)易交匯，商賈云集，文化積淀深厚，尤其是酒文化，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，底蘊(yùn)豐厚。西北酒業(yè)坐擁金城，秉承黃河文化之精髓，集廣袤粗獷的西北豪情和善良純樸的母愛(ài)情懷之大成，精心研制開(kāi)發(fā)了“黃河母親”酒,一舉唱響“黃河風(fēng)采、酒中佳釀”的研發(fā)初衷。“黃河母親”酒以高粱、大米、糯米、小麥和玉米五種糧食為原料，經(jīng)陳年老窖發(fā)酵，長(zhǎng)年陳釀，精心釀制而成。“黃河母親”酒用傳統(tǒng)之工藝，集五谷之精華，形成了“香氣悠久醇厚、入口甘美凈爽、酒體協(xié)調(diào)飽滿”的獨(dú)特風(fēng)格。
千萬(wàn)年來(lái)，華夏神州、龍人赤子無(wú)不把黃河稱為“母親之河”。“華夏發(fā)祥地、黃河第一都”的金城蘭州，作為黃河唯一穿城而過(guò)的城市，文化厚重，歷史悠久。2013年1月12日，蘭州市委、市政府投資33億元啟動(dòng)了“黃河母親文化公園”項(xiàng)目。黃河母親文化公園，濃縮黃河美景，體現(xiàn)母親大愛(ài)，必將成為蘭州展示城市形象、提升城市品位的“大觀園”。西北酒業(yè)，在蘭州市委、市政府以母親文化為旅游文化內(nèi)核的創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略指引下，以“大愛(ài)莫言、情醉天下”為品牌訴求，以黃河母親文化之金蘭文化、隴右文化為母本文化，把“黃河母親”酒打造成為中國(guó)黃河文化第一酒，為保護(hù)母親河基金作出愛(ài)的貢獻(xiàn)。
記者：對(duì)于企業(yè)這幾年的發(fā)展，您是如何評(píng)價(jià)的？公司在近幾年取得了哪些成績(jī)？您認(rèn)為這些成績(jī)的取得，得益于哪些外因和內(nèi)因？
李鑫：評(píng)價(jià)西北酒業(yè)這幾年的發(fā)展，我想用“高歌猛進(jìn)”一詞來(lái)形容，實(shí)不為過(guò)。在2002年，我們企業(yè)剛剛改制為西北酒業(yè)有限公司的時(shí)候，客觀地說(shuō)，還是一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的中小企業(yè)，在甘酒陣營(yíng)中還沒(méi)有太大的影響力。
之后，隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整，公司的發(fā)展開(kāi)始進(jìn)入“快車(chē)道”，迅速走紅省內(nèi)和省外部分市場(chǎng)。自此，西北酒業(yè)逐步成長(zhǎng)為年銷(xiāo)售過(guò)億、盤(pán)踞蘭州區(qū)域市場(chǎng)、輻射省內(nèi)外多個(gè)地區(qū)的甘酒強(qiáng)勢(shì)品牌之一，并且先后榮獲了“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家純糧固態(tài)白酒認(rèn)證”、“甘肅省名牌產(chǎn)品”、“甘肅省著名商標(biāo)”等多項(xiàng)殊榮。
我認(rèn)為，這些成績(jī)的取得主要有三大因素：一是公司上下視企業(yè)和品牌如生命，團(tuán)結(jié)一心，開(kāi)拓奮進(jìn)。二是在多年的市場(chǎng)歷練中，企業(yè)鍛造出了一大批在市場(chǎng)一線能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員。三是企業(yè)以質(zhì)量求生存，切實(shí)實(shí)施質(zhì)量戰(zhàn)略。
質(zhì)量戰(zhàn)略 真正決定企業(yè)發(fā)展速度
記者：諸人皆知，在甘肅這個(gè)白酒板塊中，企業(yè)之多、競(jìng)爭(zhēng)之激烈，全國(guó)罕見(jiàn)。同其他企業(yè)相比，您認(rèn)為西北酒業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)是什么？為了發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)，企業(yè)一直在進(jìn)行哪些方面的努力？效果怎樣？
李鑫：甘肅酒業(yè)曾經(jīng)輝煌過(guò)，曾經(jīng)也彷徨過(guò)，現(xiàn)在的西北酒業(yè)，正面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。西北酒業(yè)作為甘酒板塊的重要成員，歷經(jīng)多年發(fā)展，企業(yè)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益得到穩(wěn)步提升。面對(duì)紛繁復(fù)雜的白酒市場(chǎng)，我們不會(huì)望“外”興嘆，隨波逐流，而要審時(shí)度勢(shì)，緊緊抓住“黃河母親”這一有力的品牌不放，堅(jiān)定不移地把白酒主業(yè)進(jìn)行到底。
同其他企業(yè)相比，我認(rèn)為西北酒業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)有兩個(gè)：一是長(zhǎng)期以來(lái)一直堅(jiān)持古方酒曲釀造，我們的口號(hào)就是“曲為酒之母，好曲出好酒”。二是始終堅(jiān)持純糧釀造，倡導(dǎo)“中國(guó)傳統(tǒng)工藝”。兩大優(yōu)勢(shì)的核心是：盡最大努力打造質(zhì)量最好的白酒，奉獻(xiàn)給廣大消費(fèi)者。
我始終認(rèn)為，作為一個(gè)食品生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)發(fā)展的方向正確了，并不能說(shuō)明這個(gè)企業(yè)就一定能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，真正奔跑的速度還是要由質(zhì)量來(lái)決定。釀酒作為一種傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，更多依靠的還是傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)。高手過(guò)招，細(xì)節(jié)決定成敗。我認(rèn)為，在未來(lái)十年內(nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量的細(xì)微差別必將決定白酒企業(yè)的生死。因此，如何通過(guò)科技進(jìn)步，利用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)發(fā)酵產(chǎn)業(yè)，也是我們企業(yè)當(dāng)前時(shí)時(shí)刻刻在思考、在努力破解的一個(gè)重要問(wèn)題。
幾年前，中國(guó)白酒很多專家攜手來(lái)到我們企業(yè)，對(duì)西北酒業(yè)推出的系列新產(chǎn)品進(jìn)行品評(píng)、鑒定。專家一致認(rèn)定：西北酒業(yè)系列產(chǎn)品，酒體醇厚濃郁，酒香豐滿，具有獨(dú)特的風(fēng)格、口味和品質(zhì)，技術(shù)含量和內(nèi)在品質(zhì)在甘酒乃至全國(guó)酒行業(yè)中首屈一指。隨著產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，“黃河母親”系列酒在市場(chǎng)上有了更好的表現(xiàn)，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也隨之大幅提高。
品牌升級(jí) 努力走出價(jià)格怪圈
記者：這幾年，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整是甘酒的重心工作之一，以期待一個(gè)新的甘酒再次崛起。作為甘酒中最重要的一員，西北酒業(yè)是怎么做的？現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展情況如何？
李鑫：甘酒企業(yè)中重生產(chǎn)、輕品牌，重銷(xiāo)售、輕營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)象非常明顯。很多企業(yè)在抓產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，忽視了產(chǎn)品品牌和營(yíng)銷(xiāo)理念的同步推進(jìn)。因此，長(zhǎng)期以來(lái)甘酒企業(yè)往往是用一流的產(chǎn)品，做二流的市場(chǎng)，賣(mài)三流的價(jià)格。最后的結(jié)果就是導(dǎo)致企業(yè)始終徘徊在微利或無(wú)利的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下，舉步維艱，很難實(shí)現(xiàn)突破并進(jìn)一步發(fā)展壯大。一個(gè)典型的例子就是，很多白酒企業(yè)在產(chǎn)品命名時(shí)，沒(méi)有從根本上解決好產(chǎn)地、文化和白酒品牌的內(nèi)在聯(lián)系，簡(jiǎn)單得從地域文化入手，粗淺拼湊，缺乏內(nèi)在關(guān)聯(lián)，從而導(dǎo)致某某特釀滿天飛。這種情況下，產(chǎn)品品牌個(gè)性不明顯，限制了品牌的進(jìn)一步發(fā)展。
因此，對(duì)絕大多數(shù)傳統(tǒng)甘酒品牌來(lái)說(shuō)，都需要一個(gè)品牌轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程?！包S河母親”品牌就是在這種情況下應(yīng)運(yùn)而生的?！包S河母親”酒經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累，已有了很好的知名度和美譽(yù)度，深受消費(fèi)者喜愛(ài)。但是，受地域文化的限制和現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)發(fā)展的需要，經(jīng)過(guò)對(duì)傳統(tǒng)文化的整合，我們前幾年開(kāi)發(fā)出了極具發(fā)展?jié)摿Φ摹包S河母親”品牌，今年又開(kāi)發(fā)了面向全國(guó)市場(chǎng)的“黃河母親”高端系列，這不僅豐富了我們的產(chǎn)品系列，延伸了產(chǎn)品鏈條，更為今后進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造了更廣闊的空間。
在營(yíng)銷(xiāo)方面，甘酒企業(yè)有兩大薄弱環(huán)節(jié)：一是區(qū)域化。甘酒企業(yè)往往把目光放在區(qū)域市場(chǎng)之內(nèi)，采用人海、低價(jià)的戰(zhàn)術(shù)。這樣雖然能在短時(shí)間內(nèi)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，但是企業(yè)處在微利或賠本的境況，很難產(chǎn)生啟動(dòng)新市場(chǎng)的資金，很難求得更大的發(fā)展。二是人才短缺。企業(yè)不重視新型營(yíng)銷(xiāo)人才的引進(jìn)。長(zhǎng)期以往，導(dǎo)致企業(yè)不注重營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。西北酒業(yè)也走過(guò)同樣的路子，但目前我們已慢慢克服了種種不足，陸續(xù)開(kāi)發(fā)推出了高中低檔多個(gè)產(chǎn)品系列，保證了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的占有，全面推進(jìn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，穩(wěn)定了市場(chǎng)，樹(shù)立了經(jīng)銷(xiāo)商的信心。
記者：“黃河母親”作為當(dāng)前企業(yè)主推的一個(gè)產(chǎn)品系列，李總能否講一下其開(kāi)發(fā)的背景？現(xiàn)在市場(chǎng)情況如何？企業(yè)計(jì)劃怎么打造？
李鑫：圍繞“黃河母親”系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，我們公司進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的考察和論證，并就品牌的包裝創(chuàng)意、宣傳賣(mài)點(diǎn)等問(wèn)題，與國(guó)內(nèi)多家知名營(yíng)銷(xiāo)品牌服務(wù)公司和專家做了細(xì)致的溝通和探討。經(jīng)過(guò)一系列的討論和準(zhǔn)備，我們力圖讓包裝自己“說(shuō)話”，最大限度的吸引消費(fèi)者的眼球。從2013年初，西北酒業(yè)開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模的宣傳和運(yùn)作。
當(dāng)前，我們之所以把“黃河母親”當(dāng)作企業(yè)主推的一個(gè)系列產(chǎn)品，一方面是因?yàn)檫@個(gè)名稱端莊大氣，給人的第一感覺(jué)就不是一個(gè)區(qū)域品牌，而更像一個(gè)全國(guó)性的品牌。另一方面，隨著這幾年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和持續(xù)不止的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊，客觀發(fā)展環(huán)境要求我們企業(yè)盡快推出一款新的中高端系列產(chǎn)品。當(dāng)前，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層不但要擔(dān)負(fù)起帶領(lǐng)企業(yè)繼續(xù)快速發(fā)展的重任，還要擔(dān)當(dāng)起外拓省外市場(chǎng)的重任，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)，帶領(lǐng)企業(yè)真正的大力度走出省門(mén)。
為了達(dá)到更好的市場(chǎng)效果，對(duì)于“黃河母親”品牌，今后我們肯定會(huì)繼續(xù)大力增加宣傳投入和對(duì)商家的政策性支持，爭(zhēng)取成為我們的又一個(gè)亮點(diǎn)品牌。當(dāng)前面臨的還是品牌知名度的問(wèn)題，在省內(nèi)還好說(shuō)，在省外形勢(shì)則有些嚴(yán)峻。我們計(jì)劃逐步通過(guò)與部分全國(guó)性的行業(yè)媒體合作，有選擇性的進(jìn)行省內(nèi)外市場(chǎng)拓展，穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營(yíng)，奮力突進(jìn)。
逐點(diǎn)滲透 奮力開(kāi)拓省外市場(chǎng)
記者：關(guān)于甘酒外拓，已成為行業(yè)最為關(guān)注的焦點(diǎn)，您認(rèn)為“黃河母親”酒要想成功走出甘肅，應(yīng)具備何種心態(tài)？西北酒業(yè)在市場(chǎng)擴(kuò)張方面有怎樣的計(jì)劃？進(jìn)展如何？
李鑫：我一直認(rèn)為，甘酒外拓不要盲目急進(jìn)。我們首先必須認(rèn)清，攻打任何一個(gè)市場(chǎng)都必須要靠真金白銀的投入，少了一點(diǎn)也不行。但反過(guò)來(lái)講，大把的銀子都扔出去了，就一定能換回好的市場(chǎng)嗎？也不一定。甘酒外拓不是面子工程。
針對(duì)外拓，我的主張是：不求全面開(kāi)花，但求有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)滲透。從去年開(kāi)始，我們企業(yè)系統(tǒng)地向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了“黃河母親”等系列產(chǎn)品，這為西北酒業(yè)有規(guī)模的開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)提供了基礎(chǔ)條件。在省份選擇上，我們計(jì)劃先從北京、上海、廣東、河南、山東等省份開(kāi)始。因?yàn)榈鼐墐?yōu)勢(shì)，這些地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)黃河母親這個(gè)品牌不至于太陌生。從我們企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，外拓也是迫在眉睫。當(dāng)前西北酒業(yè)年銷(xiāo)售額接近億元，這其中很大一部分是由省內(nèi)各個(gè)市場(chǎng)貢獻(xiàn)的，假如我們今后還把全部的精力和兵力放在省內(nèi)，可挖掘的空間已不大，前景堪憂。企業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ倪M(jìn)一步培育與挖掘，只有依靠通過(guò)滲透與拓展部分省外市場(chǎng)來(lái)解決。
記者：從2008年下半年開(kāi)始蔓延的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，對(duì)整個(gè)白酒行業(yè)形成了一定的沖擊，你如何評(píng)價(jià)這場(chǎng)危機(jī)對(duì)西北酒業(yè)的影響？在后來(lái)的幾年中，企業(yè)有哪些新變化、新調(diào)整？對(duì)于企業(yè)今后的發(fā)展，您有何展望？
李鑫：對(duì)西北酒業(yè)來(lái)說(shuō)，2008年絕對(duì)是不平凡的一年，是值得企業(yè)永遠(yuǎn)銘記的一年。由于受行業(yè)發(fā)展大環(huán)境和長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)濟(jì)危機(jī)等方面的影響，2008年酒廠也遭遇過(guò)一段時(shí)間的“嚴(yán)冬”，但隨著企業(yè)各方面措施的進(jìn)一步完善，資金的迅速到位，網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步鞏固，系列新品的研究開(kāi)發(fā)，企業(yè)逐步走出困境。目前，西北酒業(yè)產(chǎn)業(yè)園已全面落成，呈現(xiàn)在我們面前的是一個(gè)規(guī)模宏大、生機(jī)勃勃的新廠區(qū)、新氣象。
經(jīng)過(guò)2008年這場(chǎng)蔓延了整個(gè)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，我們鍛造出了一批能夠在市場(chǎng)一線力挽狂瀾、執(zhí)著工作的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，再加上眾多經(jīng)銷(xiāo)商朋友的鼎力合作，我們有理由相信，2014年必將是西北酒業(yè)的豐收年！
（2014.03.01 第05期）
